萬年リスト別アプローチ設計

①結論 — 「今ありません」は、聞き方が原因でした

3つのAIが独立に同じ場所に到達した一点「今、処分するパソコンはありますか」という質問は入替という「瞬間」を聞いています。入替が起きているのは、その月に当たれば数%です。
一方、入替が終わった後に社内に残っている「山」は、100名以上の組織ならほぼ常にあります。
だから最初の一言をこう変えます——「前回入れ替えられた時の古い機械、まだどこかに置いてありませんか」。これだけで「ないです」で終わる構造そのものが変わります。

なぜ山は常に残るのか（この設計の土台）

入替には日付があり、予算があり、実行する業者がいます。動かないと業務が止まるからです。ところが処分には日付も予算科目も担当者もありません。しかも消去の方法を決め、業者を選び、稟議を通すという追加の判断が要ります。だから入替が終わった瞬間に社内の優先度がゼロになり、古い機械は「一旦倉庫へ」送られて、そこで止まります。

動くのは「その場所が必要になった時」だけ——新しい売店を開く、フロアを改装する、倉庫を取り壊す。これが実際の引き金です。

実物での裏づけ（すべて原文）「医療情報システムの更新に伴いリプレースされた旧機器が、病院近隣の倉庫に保管されたままになっていました」「リプレース作業と機器の処分タイミングが合わず、倉庫に不要機器が溜まっているケースは少なくありません」（ゲットイット）
「各階に100台程の処分機器がフロア内に点在して溜まっており、安全面も含め早急な処分が求められておりました」「用意した保管場所では足りず民間物流会社の営業所や倉庫にまで機器が滞留」（ブロードリンク）
萬年様側も——什器を院内保管（Vol.03）／地下倉庫と各教室（Vol.04）／自社の保管スペースが限られる（Vol.07）／保管スペースが小さく年に複数回（Vol.10）。
買い手本人の言葉——「買い替えたパソコンが何台か、そのまま置いてあります」「とりあえず会社の棚や倉庫に置いている」

この設計で捨てたもの（正直に）競合142事例を機械集計して「複数拠点66%」「移転58%」という表を作りましたが、3つのAIすべてが「使えない」と判定したため撤回しました。実物を目視した結果、ゲットイットの約20件は同じ1事例（しかも処分でなく保守）の見出しの反復、ブロードリンクは検索結果ページを事例として数えており同一の文が8回以上出ていました。 142本のうち「処分の導入前の状態」を固有の文で語っているのは30〜35本です。
重複を除くと順位が変わります——滞留・PC以外・自社作業の負荷が上がり、複数拠点とセキュリティは定型句に落ちます （「セキュリティ」は「セキュリティ面を担保しつつ」という枕詞が大半で、決め手ではありませんでした）。

②送り先リスト — 何社に、どうやって届くか

5本すべて、萬年様からいただいた顧客・リード8,497件と突き合わせ済みです。除外の線は「アプローチNG・取引開始・取引終了は当てない」。商談済みのリードだけは印を付けて残してあるので、当てるかどうかはご判断いただけます。この突合は、社名の書き方の違いで取りこぼしが出ないよう3段階でやり直しました（下記）。

突合をやり直した理由と、その中身はじめは「（株）を株式会社に直す」「全角を半角に直す」「法人格を取る」という機械的な照合だけをしていましたが、それだと社名の書き方が違うだけの同じ会社を取りこぼすことが分かり、3段階でやり直しました。実際に見つかった取りこぼしは次の5つの型です。

① 全角と半角、記号、長音の違い「株式会社ＲＳ」と「株式会社R's」／「Ｇ＆Ｔ」と「G&T」／「インターウォーズ」と「インタ―ウォーズ」（長音記号が別の文字）
② 運営法人名が付いているかどうか「新松戸中央総合病院」と「医療法人財団明理会新松戸中央総合病院」／「上都賀総合病院」と「上都賀厚生農業協同組合連合会上都賀総合病院」
③ 法人と、その傘下の学校「学校法人早稲田大学」と「早稲田大学高等学院」／「呉竹医療専門学校」と「横浜呉竹医療専門学校」
④ 同じグループの別会社「日立システムズ」と「日立システムズパワーサービス」／「ALSOK」と「ALSOKファシリティーズ」
⑤ アルファベット表記とカタカナ表記「JET日本語学校」と「ジェット日本語学校」／「OTC」と「株式会社オーティーシー」／「iSA」と「株式会社アイエスエイ」

特に⑤は1文字も共通しないので、どんな機械処理でも永久に見つかりません。 そこで、名簿を丸ごとAIに読ませた状態でもう一方を1件ずつ照らし合わせる方法に切り替えました。
なお、機械でもAIでも判断がつかない先は、除外せず印を付けて残しています——例えば「グローバル・ソリューションズ」と「アルバトロスグローバルソリューションズ」は別会社ですが、「東京慈恵会医科大学」と「同葛飾医療センター」は同じ法人です。このような先の一覧をお渡ししますので、ご確認いただけますと確実です。

#	リスト	件数（除外後）	フォーム	電話	商談済（印付き）	作り方と、このリストの特徴
①	販社・OA機器・NW工事・情報セキュリティ	1,551	1,551 100%	1,317 85%	0	企業データベースの業種で抽出。萬年様の既存顧客・リードと1件も重なっていません＝完全な未接触の面。1社獲れば繰り返し案件になる層
②	学校法人専門999・私立中高832・大学短大350	2,049	2,049 100%	2,046 100%	41	7都県の公式名簿から全校を転記→公式サイトを電話番号の一致で特定→巡回してフォームと部署別の電話を抽出。事務局・総務・入試など部署別の直通電話が1,357校分あるので、代表番号で止められにくい
③	民間病院 200〜499床 ★今回新規作成	433	238 55%	433 100%	23	厚生労働省関東信越厚生局の「届出受理医療機関名簿」（毎月更新）から作成。大学病院と500床以上は除外（入札とベンダーが強く、萬年様の実績＝中規模と合わないため）。公式サイトは電話番号の一致で確認して98%特定。うち164施設は「診療録管理体制加算1」を届出済み＝専任の医療情報システム安全管理責任者が制度上必ずいる
④	Pマーク・ISMS取得企業	6,960	6,960 100%	6,707 96%	121	公式名簿の全量（Pマーク17,727件・ISMS5,588件）を企業データベースと突合。規模で絞ると2,449社になるが、絞らない方が母数2.9倍で当たり密度はほぼ変わらない
⑤	面（業種で絞り込み） ★今回新規作成	1,338	1,338 100%	1,291 97%	28	母体9,388社から、萬年様の既存客で実際に取引が始まった業種だけを抜いた。3階建て＝A 当たり筋と完全一致711社／B パソコン密度が高い近隣業種290社／C IT・Web・広告制作の大分類351社
合計		12,331

⑤を新しく作った理由 — 「100名以上」では絞れていなかったこれまで面は「1都6県×従業員100名以上×フォームあり＝9,388社」でした。しかし従業員数と、出るパソコンの台数は直結しません（萬年様の事例では上場企業でも15台）。そこで、萬年様の既存のお客様2,351社を企業データベースと突き合わせ、実際に取引が始まった業種を数えました:

システム開発98／システム受託開発88／ITコンサルティング39／映像・CM制作35／印刷35／デザイン32／Webサービス27／経営コンサルティング27／テレビ番組制作25

これらは社員が少なくても一人一台以上、しかも高スペック機を3〜4年で入れ替える業種です。既存のお客様は73%が100名未満ですが、同じ業種で規模が一段上がれば、出る台数は数倍になります。だから規模ではなく業種で絞り、それを100名以上の帯に当てる——これが⑤です。9,388社を1,338社に絞ったので、1通あたりの当たり率は上がるはずです。 ただしこれは仮説なので、初月に絞込前と絞込後を同じ通数で撒いて反応を比べます。

③の164施設が特別な理由 200床以上で「診療録管理体制加算1」を届け出ている病院には、専任の医療情報システム安全管理責任者を置くことが施設基準で決まっています。 つまり「呼び出すべき相手が、制度上必ずいる」ことを名簿から機械で判定できる唯一のリストです。受付で「医療情報システムのご担当の方を」と言えば繋がります。病院は代表受付のガードが最も硬い相手なので、この164施設から架けます。

病院のフォームは半分しかありません（そして中身に注意が要ります）病院は電話が100%取れる代わりに、法人向けの問い合わせフォームは238件（55%）しかありません。しかも病院のサイトにあるフォームの多くは患者向けの相談窓口や、看護師の採用窓口です。そこへ営業を送ると、届かないだけでなく心証を悪くします。そのため患者・採用向けと見られる29件には印を付け、法人向けと判断できる約210件だけをフォームの対象としています。 病院は電話が主、フォームは従——この1本だけ他のリストと使い方が逆になります。

③業種を問わない共通の構造 — 4本

この4本は業種から生まれていません。会計と調達の仕組み・産廃許可の制度・市場の価格慣行・情報管理規程の一般形から生まれるので、どの業種にも同じ形で出ます。

#	構造	なぜそうなるのか	電話で使う形
1	入替と処分の時計がずれる	入替は日付・予算・実行者がある。処分は日付も予算科目も担当もなく、追加の判断（消去方法・業者選定・稟議）が要る→先送り→倉庫・棚・準備室に溜まる	「前回入れ替えた時の古い機械、まだどこかに置いてありませんか」
2	品目・所有区分・拠点で業者が割れる	産廃の許可は都道府県×品目、買取は古物商、消去は別業者。組織の不要品は混ざっている→山1つに3業者・3見積・3日程→担当者が止まる	「棚・モニター・コード類まで混ざったまま、一度で」
3	「消したこと」と「消したと説明できること」が別作業	規程は「消してから出せ」。処分に予算がない→社内で消す→1台小一時間。しかも記録は自社発行なので、審査・親会社・取引先に説明できない	「消した記録、台数分残っていますか」
4	小口化・先送りで工数と費用が膨らみ、買取価値は落ちる	少量を都度出せば運送費が割高。まとめるために保管すれば工数と紛失リスク。その間に機器が古くなり再販価値が下がる	「買取で相殺して0円か返金。関東は自社便なので運送費が別に出ません」

「PC以外も」が効く本当の理由が変わりましたこれまで「PC以外の什器まで引き取れる」を需要が大きいから効くと説明していましたが、正しくは「山が動かない理由」が品目の分断だからです。モニターは産廃、PCは買取業者、什器はまた別——と分かれるので、担当者は3社に見積もりを取り、3回立ち会うことになり、面倒で止まる。だから電話では「PC以外も」という抽象的な言い方ではなく、「棚・モニター・コード類、混ざったまま、一度で」と名詞で言う。

移転や統合は「課題」ではなく「引き金」

移転・統合・改装は、上の4本を表面化させるイベントであって、独立した課題ではありません。だから入口は慢性（山）を聞き、移転などの急性のイベントは再アプローチの暦に回す——これが設計の骨格です。

④セグメントで変えるのは3点だけ

3つのAIとも「分岐の骨組みは共通でよい。無理に差を作るな」で一致しました。差し替えるのは次の3点です。

1. 山の場所の名詞

学校＝準備室・地下倉庫・各教室／病院＝近隣の倉庫・旧サーバー室・売店の什器／販社＝自社倉庫の引き取り品（データ入りのNAS・UPS）／Pマーク層＝鍵のかかる棚の「消去待ち」／面の本体＝会議室の隅・総務の棚

2. 動く時期（暦）

学校＝年末の整理・年度末の除却／病院＝システム更新（5〜7年周期）・年度末／販社＝納品案件ごと／Pマーク層＝更新審査の前／面の本体＝決算期

3. 呼び出す相手

病院＝医療情報システム安全管理責任者（200床以上は制度上必ずいる）／Pマーク層＝個人情報保護管理者（必置）／学校中高＝事務長／大学＝情報センター＋財務・管財課／販社＝営業のご責任者

もう1つだけ、根本的に違うものがあります 販社だけは立場が違います。他の4つは「自分の会社の不要品を出す人（排出者）」ですが、販社は「お客様の不要品を預かる立場（中継者）」です。だから困りごとが「自社のPCをどうするか」ではなく「お客様から頼まれた古いPCをどうするか」になり、最初の一言の主語が変わります。

⑤リスト別の入口 — 最初に言う言葉

名乗りは共通です。「お世話になります、埼玉でパソコンの回収と買取をしております萬年の○○と申します。」以下、各300字前後（電話で30〜45秒）。

面（業種で絞り込み） 1,338社固有の"あるある"がない唯一のリスト。共通の4本をそのまま順に踏む土台の型。母体の9,388社から、萬年様の既存客で実際に取引が始まった業種だけを抜いた

最初の一言

「パソコンを買い替えたあとの古い機械、会議室の隅とか総務の棚に、何台か置いたままになっていませんか。」

構造の説明

「捨てるとお金がかかる、消してから出さないといけない、モニターやコード類は別の業者、で後回しになって、気づくと棚ひとつ分、という会社さんが本当に多いんです。年に何回か少しずつ出すたびに運送費や処分費を払っていて、年で足すと結構な額になっていることもあります。」

手がある

「萬年は国の認定を受けたリサイクル事業者で、古いパソコンを買い取った額で消去と運送の費用を相殺します。棚やモニター、コード類まで混ざったまま一度に引き取って、0円か、値段がつけば返金。消去の証明書も端末ごとのシリアル番号を控えた形でお出しします。関東は自社トラックで、その日のうちに埼玉の自社センターに入れます。」

日程

「置いてある物のうち、何に値段がつくかだけ先にお伝えできます。15分ほどお時間いただけますか。来週の火曜と木曜ならどちらがご都合よろしいですか。」

このリストで言ってはいけない：「審査・監査・ガイドライン」（規則の出所がない相手には空振り）／「無料」という単語（"無料と言われたのに運送費を取られた"という記憶に当たる。「0円か返金」と言う）

学校法人（専門999・私立中高832・大学短大350） 2,123校暦（年末・年度末）と単位（教室ごと）が固有。萬年様の350台の実績と同型

最初の一言

「パソコン教室や事務のパソコンを入れ替えた時の前の機械、準備室や地下の倉庫に、まだ積んでありませんか。」

構造の説明

「学校さんは入れ替えが教室単位で一度に何十台と出ますし、校舎やキャンパスが分かれていると業者が拠点ごとに分かれて、結局年末の大掃除か年度末の整理まで動かせない、というお話をよく伺います。生徒さんに貸し出していた機械が混ざっていると、中のデータの扱いも気になりますよね。」

手がある

「萬年は国の認定を受けたリサイクル事業者で、複数の校舎を同じ日にまとめて回って、棚やモニター、コード類も一緒に引き取ります。古いパソコンの買取額で消去と運送費を相殺するので、0円か、値段がつけば返金になります。消去の証明書もお出しします。」

日程

「年度末に出す分を今のうちに、何に値段がつくか一覧にしておくと、除却の手続きが一度で済みます。事務長さんに15分ほどお時間いただけますか。来週の火曜と木曜ならどちらが。」

なぜこの入口か：Vol.04（専門学校350台）の原文が「年末の大掃除に向けて地下倉庫および各教室の整理」「保管場所が3拠点、それぞれ車で10分」。そのまま使える固有性です。「一覧にして除却」は事務側の実務に直結する副産物。

言ってはいけない：「監査・上場・ガバナンス」（外部監査の締切がない）／「即日・スピード」（暦で動く相手に速さは価値でない）／先生に「処分費削減」（払うのは事務局）／「高価買取で備品費を浮かせませんか」（教育機関は営利目的の売却に慎重。公金・学納金の適正管理が優先で警戒される）

民間の中規模病院（200〜499床） 433施設制度（国のガイドライン）と更新周期が固有。担当者が制度上必ずいる唯一のリスト。うち164施設は呼び出す相手を機械で特定済み

最初の一言

「電子カルテやシステムを更新された時の前の端末、近くの倉庫や前のサーバー室に、そのまま置いてありませんか。」

構造の説明

「システムの更新はベンダーさんの日程で決まりますが、前の端末の処分は別扱いになりがちで、院内でハードディスクを外して壊して、写真も記録も担当の方任せ、という病院さんが多いんです。今年6月に出た国のガイドラインの最新版でも、廃棄を委託した先から証跡をもらって確認すること、リースの返却も同じ、と書かれました。」

手がある

「萬年は国の認定を受けたリサイクル事業者で、端末ごとのシリアル番号を控えた証明書と、破壊の写真つきの証明書をお出しします。サーバーラックや再来受付機、売店の棚のような什器も一緒に引き取れます。買取額で消去と運送費を相殺するので0円か返金、関東は自社トラックでその日のうちに自社センターに入れます。」

日程

「台帳の一覧と突き合わせる形で、何が残っていて何に値段がつくか整理できます。医療情報システムのご担当の方に15分ほどお時間いただけますか。来週の火曜と木曜なら。」

なぜこの入口か：国の「医療情報システムの安全管理に関するガイドライン第7.0版」（令和8年6月）7.3が、商材そのものを名指ししています——「委託先の事業者から廃棄の証跡の提供などを求めて確認すること」「担当者による立ち会い」「写真やログの提出」「医療機関等が指定した第三者の廃棄事業者」「廃棄証明書」。
「台帳と突き合わせ」を出す理由：立入検査では台帳管理が現物確認される項目なので、そこから廃棄へつなぐ話法が成立します。

言ってはいけない：「立入検査で聞かれますよ」——令和8年度版のチェックリスト19項目に廃棄・データ消去の項目はありません。虚偽の脅しは医療情報技師に一発で見抜かれ信頼を失います／「無料」だけの訴求（門前払い）／「買取で儲かります」を第1に（病院は収入より手続きの正しさ。雑収入の計上も面倒）

PCを納品する会社（IT販社・OA機器・NW工事・情報セキュリティ） 1,551社唯一「立場」が違うリスト。主語が"御社の"ではなく"お客様の"になる

最初の一言

「新しいパソコンを納めた時に、お客様から『古いのも持って帰って』と言われて、御社の倉庫に溜まっていませんか。」
（別案）「古い機械の処分の見積もりが高くて、入れ替えの商談が止まったことはありませんか。」

構造の説明

「お客様のデータが入っているので安易に捨てられない、廃棄で出すと処分費がかかって商談の粗利が削れる、NASやUPSやバッテリーは受けてくれる先が少ない、で倉庫に残る、というお話を販売店さんからよく伺います。」

手がある

「萬年は国の認定を受けたリサイクル事業者で、販売店さんの倉庫から定期的にまとめて、あるいはお客様のところへ直接、納品と同じ日に回収できます。買取で相殺して0円か返金、証明書もお出しするのでお客様への説明にそのまま使えます。UPSやバッテリー、什器も一緒に引き取れます。」

日程

「今溜まっている分と、これから出る案件をどう流すかを、15分ほどでご説明させてください。営業のご責任者の方で、来週の火曜と木曜ならどちらが。」

なぜこの入口か：Vol.07（OA機器納入業者）の原文そのままです——「ユーザーから機器の引き取り依頼を受けることがしばしばあった」「自社の保管スペースが限られている」「NASにはユーザーのデータが入っている場合もあるので、安易に処分をお願いすることもできず」。決め手はUPS・モバイルバッテリーまで無料で引き取れる業者が他になかったこと。

言ってはいけない（2つとも重大）：
① 「御社の不要なパソコンを買い取ります」——販社は売る側です。買い手として扱われた瞬間に「うちは売る立場だ」でシャットアウトされます。
② 「萬年はレンタルや販売もやっています」——絶対に言わない。萬年様のレンタルPC事業とIT製品販売は、この相手にとって競合です。

Pマーク・ISMS取得企業 6,960社（100名以上なら約2,440社）規則が証跡を要求し、審査という外部の締切がある。「消去待ちの山」は規程が原因で生まれる

最初の一言

「プライバシーマークをお持ちの会社さんにお電話しています。消去してから出す決まりになっている古いパソコン、消去待ちのまま鍵のかかる棚に溜まっていませんか。」

構造の説明

「消して、記録を残して、からでないと出せない決まりがあると、担当の方が通常業務の合間に1台ずつ、で結局溜まる。しかも社内で消した記録だけだと、審査や取引先に見せる時に弱い、というお話を伺います。」

手がある

「萬年はISO27001とプライバシーマークを持つ、国の認定を受けたリサイクル事業者で、端末ごとのシリアル番号入りの証明書と破壊の写真をお出しします。関東は自社トラックでその日のうちに自社センターに入れて、外に置く時間を作りません。買取額で相殺するので0円か返金です。」

日程

「次の更新審査の前に、溜まっている分の記録をまとめて整える形でご提案できます。個人情報保護管理者の方に15分ほどお時間いただけますか。来週の火曜と木曜なら。」

なぜこの入口か：買い手本人の記録に「プライバシーマークを取得している企業ならデータを消しましたという記録は必須。業者に委託した場合はデータ消去証明書で代替できる」とあります。「外に置く時間ゼロ」はこのリストでだけ第一級の訴求になります。

言ってはいけない：「棚・什器も一緒に」を第1に（廃品回収に見えて格が落ちる。第2以降で出す）／「無料」を第1に／「まとめて何でも」

⑥断られた後の分岐 — 骨組みは共通

3つのAIとも「セグメントごとに分岐を作り分ける必要はない」で一致しました。以下が共通の骨組みで、出現頻度の高い順です。差分だけを後段に置きます。

最頻「今は処分するものがない」
裏にある思い込み＝「処分＝入替の瞬間の話」。棚にある山を処分対象だと認識していない

「承知しました。あくまで今すぐの話ではないんですが、前回入れ替えた時の古い機械って、もう全部出し終わってますか。それとも一部、どこかに置いてあります？」

「置いてある」 → 最初の一言に戻る「そこに置いてある分だけでも、混ざったままで一度に引き取れます。何に値段がつくか見るだけでも」→ 日程を打診

「全部出した」 → 「そのときは、費用を払って出されました？それとも無料で？」

・「払った」→「次は買取で相殺できるので、次の入れ替えの時期だけ教えてください。その少し前に、どういう物なら値段がつくかをご説明に伺いたいので」→ 日程を打診
・「無料だった」→「証明書と運送費も込みでしたか？」→ 込み＝資料送付へ／別だった＝「そこが結局費用になる所で、萬年は自社便なので…」→ 日程を打診

「決まった業者がいる」
裏＝現状維持。変えるコストが見えていない

「そうですよね。ちなみにその業者さん、パソコン以外の棚とかモニター、コード類も一緒に持っていってくれます？」

「持っていく」 → 「証明書は台数分、費用なしで出てます？」→ 出てる＝「それなら十分だと思います。ただ買取額がつくかどうかだけ、次に出す時に見積もりを1本並べてみませんか」→ 資料送付＋次回時期を回収（2社目のポジションを取る）

「PCだけ」 → 「そこで業者が分かれて、手間と費用が二重になる所なんです。混ざったままで一度に出せる形を一度見ていただけませんか」→ 日程を打診

「リースなので処分しない」
裏＝全部リースだと思い込んでいる（実際は混在が多い）

「リース以外に、買ったパソコンやサーバー、モニター類、周辺機器は一切ないですか？」

「一部ある」 → その一部が山。最初の一言に戻る

「全部リース」 → 「返す前の消去はどうされてます？」を一言聞いて、「次にリースから購入に切り替える時や、リースに乗らない機器が出た時に」→ 資料送付＋メール。深追いしない（萬年様の商売が成立しないため）

「自分たちで消してから捨てている」
裏＝自社作業はタダ、記録も自社で足りる

「消した記録って、台数分どこかに残ってます？」

「残ってる」 → 「その作業、1台どのくらいかかってます？ …それを外に出して、シリアル番号ごとの証明書に置き換える形もあります」→ 日程を打診

「残ってない」 → 「そこが後で説明を求められた時に困る所で、萬年は写真つきの証明書を…」→ 日程を打診

「無料って言って、あとで運送費とか取るんでしょ」
裏＝裏切られた経験（国民生活センターに実際の相談記録あり）

「おっしゃる通りで、運送費で結局費用になる話は多いです。萬年は関東は自社トラックで運ぶので運送費が別に出ません。見積もりの段階で、0円か返金かをはっきり出します」→ 日程を打診

「セキュリティ上、外に出せない」
裏＝持ち出し＝漏洩（2019年の神奈川県HDD転売事件）

「そこが一番大事な所で、関東はその日のうちに自社センターに入れて、外に置く時間を作りません。センターは入退室記録と金属探知機があって、端末ごとにシリアル番号を控えて、破壊は写真つきで証明書にします」→「一度、センターの仕組みだけご説明に」→ 日程を打診

「担当がいない／忙しい」

担当部署名・お名前・戻り時間・メールアドレスを聞いて切る

最後のフォールバック（共通）「では資料だけお送りします。メールアドレスを…。あと2つだけ、次の入れ替えの時期と、今置いてある物の量の目安（棚ひとつ分か、部屋ひとつ分か）を教えてください。その時期の少し前にこちらからご連絡します」

セグメント固有のNG（共通の骨組みに足す差分だけ）

リスト	固有のNG	裏にあるもの	切り返し
学校	「年度末まで動けない」	暦で動く	「年度末に出す分は、今どこに置いてます？今のうちに何が値段つくか見ておくと、年度末の除却の書類が一度で済みます」→ ダメなら「1月にもう一度」
学校	「理事会・法人本部で決める」	稟議が重い	「費用がゼロか収入になる形だと稟議が軽くなります。事務長さんにその形だけご説明したいのですが」
病院	「システム会社が持って帰る」	ベンダーが全部やる	「ベンダーさんが持って帰るのは今回入れ替えた分だけですよね。その前のとか、事務のパソコン、什器は？」
	「院内で壊してから出している」	破壊＝完了	「壊した後の筐体と、壊した記録の写真はどうされてます？」→ 破壊写真つき証明書へ
	「感染対策で業者を入れられない」	業者＝院内に入る	「玄関や倉庫の前までで結構です。関東は自社便なので日時も合わせます」
販社	「自社で処分ルートがある」	提携先で足りている	「そのルート、処分費はお客様に請求してます？それとも御社で被ってます？ NASやUPS、バッテリーも受けてくれます？」
販社	「萬年さんはレンタルやってるでしょ」	顧客を取られる	「回収と消去の部分だけをお使いいただく形です。お客様との窓口は御社のままで」 ※この言い方には萬年様の同意が必要です（⑩の確認事項）
Pマーク・ISMS	「規定で指定業者しか使えない」	指定＝固定	「指定の要件は証明書とセキュリティ体制ですよね。萬年はISO27001・Pマーク・ADECを持っているので、指定に足していただくことは可能ですか」
Pマーク・ISMS	「立会いが必須」	立会い＝安全	「立会いのご相談ができるか確認してお返事します」 ※できると言わない（材料で確認できていないため）
面の本体	固有のNGなし。共通の骨組みのみ

⑦着地の設計 — 「ない」で終わらせない

断られても必ず持ち帰る5項目（全リスト共通）

#	回収するもの	何に使うか
1	次の入替・更新の時期（学校＝年度末か夏か／病院＝電子カルテ更新の年／販社＝直近の納品案件／Pマーク＝次の審査月／面＝決算期）	その少し前に再架電する。これが追客フックの本体
2	買っているかリースか（比率を一言）	売れる玉があるかの仕分け。リース100%なら深追いしない
3	山の場所と量の目安（「棚ひとつ分」「部屋ひとつ」「倉庫」）	台数の見立て。訪問の優先順位
4	今の出し方（払っている／無料／自分で消す）	次回の切り崩し方を事前に確定できる
5	担当者名・部署・メール	次に誰へ架けるか

資料送付に分岐した場合は、これに「PC以外で困っている物はありますか（棚・サーバーラック・コード類・バッテリー）」の一問を足します。

アポに全振りか、見込みとして育てるか — リストで答えが違います

リスト	判定	理由
Pマーク・ISMS	アポに全振り	山（消去待ち）と規則（審査という締切）が両方ある。山があればその場で転換しやすい
販社	関係構築型（1件の価値が高い）	1アポ＝複数案件の流れになる。紹介か直接契約かの形を商談で決める必要がある（後述の法令の制約）
学校	見込みを育てる型	暦で動く。12月と1〜2月に再架電した方が転換する。今無理に押すと「年度末に」で切れる
病院	育てる型＋台帳突合の資料	更新周期が長く、決裁が複数部署にまたがる
面の本体	回収して仕分ける	母数が大きいので、山の有無で機械的に仕分ける方が効率的

再アプローチ（いつ・何を持って・誰に）

リスト	いつ	何を持って	誰に
学校	12月上旬（年末整理）／1〜2月（年度末除却）／8月（夏休みの工事）	「何に値段がつくか」の早見表と、除却用の一覧の雛形	事務長・情報センター
病院	電子カルテ更新の3〜6ヶ月前／更新後3ヶ月／3月	ガイドライン7.3の該当箇所、台帳突合の雛形、破壊写真つき証明書の見本	医療情報システム安全管理責任者・総務課
販社	月1（案件ベース）→提携が決まれば定例	証明書の見本、納品と同日回収の流れ	営業のご責任者
Pマーク・ISMS	更新審査の2〜3ヶ月前	シリアル番号入り証明書の見本	個人情報保護管理者
面の本体	四半期／3月・9月の決算期	早見表	総務・情シス

フォーム4,000件/月の使い方アポを求める形にはしません（島田様のご意向）。「何に値段がつくかの早見表」「台帳突合の雛形」をダウンロード物にして、開封と閲覧で関心を測る形が、この設計と噛み合います。

初月の配分（リストが確定したので実数で組みました）

リスト	フォーム月4,000通	電話月1,000件	この配分にした理由
①販社 1,551社	800	200	取引開始率が最も高く既存客との重複ゼロ。1社獲れば繰り返しになるので、電話を厚めに
②学校 2,049校	1,000	250	年末の教室整理・年度末の除却が今から動く時期。部署別の直通電話が1,357校あるので接続率が高い
③病院 433施設	—	170	加算1を届け出ている164施設に集中。呼び出す相手が制度上いるので受付を通りやすい。まず全件かけ切って反応を測る
④Pマーク・ISMS 6,960社	1,400	—	証明書が効くかを他リストと比べて測るための面。フォームで反応を見る
⑤面・業種絞込 1,338社	800	—	絞込前（9,388社）から同数を撒いて比較。「業種で絞ると当たるか」の検証
（比較用）面・絞込前	— ※④の一部を充当	—	⑤との比較対照。同じ文面・同じ通数で撒く
フォームに反応した先へ	—	380	閲覧2回以上・滞在が長い先から優先。電話の4割は"反応があった先"に使う

この配分で測ること（初月の目的） ①「置いてあります」と答えた率（＝山があるかの実測。この設計全体の土台）
②業種で絞った⑤と、絞る前の面の反応の差（絞込が効いているかの検証）
③断り文句の型の分布（今は推論なので実データで置き換える）
④病院の加算1リストの接続率（受付を通れるかの検証）

⑧呼び出す相手

リスト	呼び出す人	なぜその人か	受付で言う言葉	決裁は誰か
大学・短大	情報センター／情報システム課（データ）＋財務・管財課（除却）	処分はデータと除却の2部署にまたがる	「パソコンの入れ替えや処分をご担当の部署をお願いします」	事務局長／法人本部
私立中高	事務長	情シスがいない。事務室が資産と業者を持っている	「事務長さんをお願いします」	事務長→校長／法人
専門学校	事務局長／教務（PC教室）	350台の実績が専門学校	「パソコン教室の機械の入れ替えをご担当の方」	事務局長
病院	医療情報システム安全管理責任者（実務は情報システム課・医療情報部）／什器は総務課・施設課	200床以上・診療録管理体制加算1では制度上の配置義務。肩書が決まっているので受付が繋ぎやすい	「医療情報システムのご担当の方をお願いします」／什器なら「総務課で備品の処分をご担当の方」	事務長・事務部長（買取の収入が出ると経理も絡む）
販社	営業部長・営業企画（提携の判断）／技術・サポート（現物を持っている）	引き取り品は技術側が抱え、流れを決めるのは営業側	「法人向けにパソコンを納めている営業のご責任者をお願いします」	役員・社長（提携になるため）
Pマーク・ISMS	個人情報保護管理者（Pマークで必置）／情報セキュリティ管理責任者。実態は総務部長・管理部長	肩書が制度で決まっている	「プライバシーマークのご担当の方をお願いします」	管理部長（費用ゼロなら即決の可能性）
面の本体	総務（備品・業者）→情シス（データ）	100名規模は総務が窓口	「パソコンの管理や処分をご担当の方をお願いします」	総務部長

担当者と決裁者では、刺さる話が違います 担当者に刺さるのは「手間」（自分が1台ずつ消している・棚が埋まっている）。
決裁者に刺さるのは「費用ゼロ・返金」と「証明書」（説明責任）。
だから担当者と話す時は手間から入り、最後に「上の方には、費用ゼロと証明書という形でご説明いただけます」と、上に上げる材料を渡します。

⑨言ってはいけないこと（歯止め）

材料で裏が取れていない主張です。オペレーターが言うと、その場では通っても後で信頼を失います。

言ってはいけない	理由
「立入検査で廃棄について聞かれます」（病院）	令和8年度版チェックリスト19項目に廃棄・消去の項目がありません（全項目確認済み）。言えるのは「ガイドラインが求めています」まで
「Pマーク／ISMSの審査で第三者の証明書が必須です」	買い手本人の記録は「記録は必須、証明書で代替できる」まで。「必須」とは言えません
「6,000社の実績」「16年漏洩ゼロ」「満足度98.6%」	根拠資料をいただく前は使いません
「他社さんが受けた廃棄の案件を、うちが引き取れます」（販社）	廃棄物処理法第14条第16項で再委託は原則禁止。合法な形は「有価買取（古物商取引）にする」「排出事業者と萬年様が直接契約し、販社様は紹介者に留まる」「小型家電の認定計画に委託先として記載する」の3つだけです
「立会いができます」「全国対応です」「当日回収します」「Macも買い取ります」「証明書をお客様の名義で出せます」	いずれも材料で確認できていません
「どんな古さでも0円です」「証明書は無料です」	0円になる下限の条件（世代・台数）が確認できていません。「まず見させてください」で逃がします
「業種によってニーズが違います」	142事例の集計は統計として使えないと3者が判定しました（重複・索引ページ・処分以外の事例の混入）

これまでの説明から訂正した点 ① 「PC以外が決め手だったのは10本中6本」は使いません——原文では「PC以外が含まれた／課題だった」事例と「決め手だった」事例が混ざっており、厳密に6/10とは言えません。
② 「従業員100名以上に絞る」の根拠は成立しません——「既存客の73%が100名未満」は「小口を内製で取り切った証拠」ではなく、従業員数と排出台数は直結していません（上場企業の事例でも15台）。100名以上は作業上の足切りには使えても、価値の根拠には使えません。代わりに電話で「事務のパソコンは何台くらいですか」「買っているかリースか」の2問で仕分けます。
③ 「環境・ESGは一度も出てこない」は事実誤認——競合事例3本でCO2報告・環境負荷が導入前の要件として出ていました。ただし萬年様の顧客層には出ないので、入口に使わない判断は維持し、上場企業・外資への切り返し用に温存します。

⑩萬年様のご判断・ご確認が要ること

#	確認したいこと	決まらないと何が止まるか
1	販社ルートで、御社のレンタルPC事業・IT製品販売との関係をどう整理されますか。「回収と消去の部分だけをお使いいただき、お客様との窓口は販社様のまま」という言い方をしてよろしいでしょうか	最優先リスト（1,551社）のトークが確定しません。販社にとって萬年様のレンタル事業は競合なので、扱いを誤ると逆効果になります
2	販社様への紹介料・取り分はありますか。また、消去証明書を販社様の名義で出せますか	商談で必ず聞かれます。答えられないとその場で止まります
3	0円になる下限の条件（何世代以降・何台から）。証明書の料金と宛名。立会いの可否。Macとリース返却品の扱い	オペレーターが言い切れず、全リストで「まず見させてください」に逃がすことになります
4	病院トークで国のガイドライン7.3を引用してよいか（法務・営業のご判断）	病院リスト644施設の入口が確定しません
5	既にお取引のある学校・病院・販社はNGリストに追加してください	重複架電の事故を防ぎます
6	受注に至ったお客様3〜5社について、最初に接触した時点で何が分かっていたか（台数・世代・入替時期・当時の処分先・窓口の部署）	「良いアポイント」の合格ラインを実績から作れます

正直な限界

断られた理由の実データがありません

競合の事例は導入後に成功したお客様の後付けの語りで、断った側の声はゼロです。⑤のNGとその裏にあるものは推論であり、実際の断り文句の分布は最初の200件で取り直す必要があります。

部署名と決裁ルートは推論です

制度と一般的な組織構造からの推定で、架電ログで確認していません。特に学校の「理事会は不要」は推測です。

顧客像が違う可能性

萬年様の既存客（IT・映像・印刷・デザイン／73%が100名未満／26%が1都6県の外）と、今回のリスト（100名以上・1都9県）は像が違います。事例から引いた「運送費・保管スペース・手間」の軸が100名以上にそのまま効くかは未検証です。

読み上げの検証がまだです

各トークは300字前後で設計していますが、実際に電話で30秒〜1分に収まるか、素人が自然に読めるかは音読で確かめる必要があります。

最初の200件で測ること ① 山があると答えた率（「置いてある」と言った割合）② 断り文句の型の分布 ③ 「今どう処分しているか」の分布（払う／無料／自社）④ 時期を回収できた率。
この4つで、入口を「山」のままにするか、リストごとに変えるかを決めます。